2017年的地产营销：这一年过得跌宕起伏

12月11日，在北京的四季酒店，一场以“数据驱动 美好家园”为主题的，由和讯网主办的第十五届财经风云榜第八届地产金融创新峰会正在召开。活动在进入第二个圆桌论坛——主题为“产品主义回归，住宅引领美好生活”时，金地集团(600383,股吧)华北区域副总经理遇绣峰的一番感慨，引发了现场营销总的集体共鸣。

“不容易”、“不平凡”、“跌宕起伏”，是地产营销总们对2017年以北京为代表的一线城市市场的共同评价。可是，在使用这些听上去有些悲观的词语总结今年的房地产市场后，各家房企的地产营销总对2018年的楼市的预测，却出现了更多字义积极的词语：“有信心”、“有市场”、“相对乐观”。

然而，明年的市场，相较于今年，是否真地会有大的改善呢?为什么当很多地产大佬悲观看待后市，这些在市场一线冲锋陷阵的营销总反而却对后市比较乐观。

市场热点：转向三四线

“2017年给到我们的感受，年初的意气风发到三月的怦然一击，到后几个月又慢慢的转向平和操盘。” 虽然时间已经过去接近9个月，遇绣峰在回忆三月份的楼市时，还是没有忘记当时的市场“速冻”时的情景。三月是北京市场的政策的分水岭，一个是二套房80%的首付的政策，还有一个关于商业销售，包括公寓销售只能销售给公司，不面向个人。这两个政策在3月26日出来以后，是比较巨大的对市场的冲击和变化。

和遇绣锋的体验相接近，华润置地华北大区营销管理部总经理王简也认为，这一年很不容易。

“我的感觉就是没有最难，只有更难，越来越难，但是随着这一年过来，到了四季度，你会发现这么难的一年，我们又过来了，”

著名地产营销人、公众号“地产营销人”创始人韩乐理解王简说的“没有最难，只有更难，越来越难是什么意思。”

他说，2015、2016年，开发商几乎都是高价拿地，本来指望提升产品品质，实现销售溢价，没想到赶上限价。限价之后开发商的销售速度，又因为不能及时签约受到影响;即使签约成功，回款也无法做不到及时。因为业主二手房卖不动，利率也上浮很多。

在2017年，我们发现，三四线的表现非常的出人意料，非常好。

但在艰难的市场环境下，开发商也遇到了新的机遇。

王简说，我觉得我们对这个市场当中，要看一二三四线的机会在哪里，在2018年分城市的话，咱们因城施策，这是一个思考。

遇绣锋也说，当北京出现限制性政策以后，我们看到天津(楼盘)、青岛(楼盘)、烟台(楼盘)都出现了成交金额，包括销售价格非常好的上涨。特别是京津冀，上海(楼盘)等城市群中的三四线城市销售特别好，带给开发商大量机会。

2018年市场的转折点：豪宅市场的崛起

然而，即使是目前成交陷入冰点的一二线城市，内部也正在孕育新的积极因素，有机会让市场的温度，比今年略微提升。

韩乐认为，明年中高端住宅市场可能就出现一个反转，改善供应越来越少，今年的140平米到180平米面积居间的普宅产品少了33%，明年会少更多，所以北京的市场，改善的需求已经成为推动市场回暖的主要因素。但是政策是鼓励刚需，这可能这就是一个错位，有可能在明年形成一个供需之间的矛盾。

对韩乐的预测，遇锈锋有相似的判断，认为明年的豪宅市场将会在豪宅市场的产品供应端上更加，但豪宅要想有很好的销售的结果，在北京这样的城市或者一线城市，就不能仅仅满足客户需求，而是要实现创造客户需求，这样对产品的要求会越来越高。

吕隽妍则从豪宅客群的变化趋势，分析未来豪宅市场主打产品的趋势。她以2017年杭州(楼盘)市场为例说，TOP名单里面已经有三家是超过千万级的豪宅的产品了，所以在整个市场上来看，大家对于豪宅的需求还是有的，而且在目前按照近三个月的数据来看，可能当下目前现存的项目去化只有两个月，市场的需求还是很大的。

但客群越来越年轻，对豪宅的需求也发生了改变。传统的大面积的豪宅产品已经不适合新的客群。明年太仓(楼盘)推出的天悦江湾推出的别墅都是按照新的豪宅的项目打造的，更符合现在的新的中产阶级的需求。